我们愿意以多长的时间周期来计算得失

很久没有被一家加工厂如此震撼过了。

以前被工厂震撼的时候，还是做汽车公关，服务丰田和广汽的时候。

海波邀请我参加这一期同道雅集的企业闭门游学——走进森大国际集团时，我是特别不以为然的。

这一期的主题是：如何做实企业文化，让业绩持续增长。

在营销圈混久了，尤其是今天浮躁的社会，看惯了动辄将增长和业绩 KPI等等挂在嘴边，将企业文化当做皇帝的新衣，能讲出什么真材实料？

司机开了一个小时，在高速上狂奔，还走错了路，我内心是无语的；后来终于下了高速，越走越深入越偏远的时候，我哭笑不得，笑问自己藏在“白云深处”的一个手袋工厂能有什么惊喜。

后来，我还是被震撼了。

以前都说白云是广州的工厂之都，世界大牌们的代工厂在白云，今天亲眼见识到了，一个其貌不扬的工厂，承接了世界大牌们的手袋，星巴克、B 站、可口可乐、雀巢、宜家、shein等等，各种大牌的包从白云区人和镇生产运送出去。

当然，作为“见过世面”的，好歹服务过那么多世界500强品牌的人，也不至于被一个年产4个多亿的工厂所轻易折服。

让我惊叹的是这个工厂背后关于人的故事。

（1）创始人与他的传承

一进大门，就看到处处都是木的元素和形式。

勇哥告诉我们，这是因为创始人李双林五行缺木。所以，公司的命名、视觉，成长，都是围绕着木来展开。

勇哥在给我们的展示中，将森大比做一棵树，将树的成长分为土壤、根系、树干和树冠。

这棵20年的大树，跟许多企业一样，经受过许多磨难考验，多次发不出工资，濒临破产。甚至还遭遇过创始人突然离世撒手人寰的厄运。

2013年，旗下2个品牌合并，新建工厂。创始人李双林给员工承诺年底要发双薪奖金。但是，这一年公司亏损800万人民币，账上还欠着银行钱。

为了信守承诺，不让员工失望，公司从外面借高利贷，来给员工发工资和奖金。

这是我第一次听说有人借高利贷来给员工发奖金的。

2019年，创始人李双林在外学习时，突发心梗去世。那年，李双林40几岁，留下一个幼儿和一个遗腹女。他没有留下任何交代，对家里或者公司。

对于一个刚上轨道正准备腾飞的公司来说，这应该是一个灭顶之灾。

但是，公司奇迹般地没有倒下，电影小说中的那种家人撕破脸面争夺家产，高管倾轧夺权瓜分公司财产，员工如鸟兽散的情结并没有上演。

公司顺利挺过了2019，也挺过了后来新冠突袭的2020，在2021年还获得了50%以上的增长，年收入4亿。

在展厅，勇哥拿起其中一个手袋告诉我们，他们后来把李双林这3个字注册成商标，并成立了基金会，每年从公司的利润中提取部分出来，捐献给社会。还把这个商标印在了自有品牌的产品上，让这个名字流传下去。

那一刻，我感觉内心深处被温暖所触动。一家以善为基因，充满感恩文化的公司，必定能够走得长远。

（2）将二次元和阿米巴糅合在一起

我之前曾经写过文章，对阿米巴能否在中国这个土地上结出善果，十分怀疑。

这一次，他们对阿米巴的操作刷新了我的认知。

他们在开始实施工厂改革时，将以往传统的工时工资模式改为计件付费模式，导致了工厂工人不满，辞职罢工。不得已，他们去外面找代工厂，劝说工厂搬迁到他们工业园，许诺给到工厂以订单和保底费用，收入比之前的只高不低。

就这样，阿米巴模式以这家工厂合作为模型，在整个公司推行开来。

在推行过程中，他们并没有当甩手掌柜和一刀切，而是培育合格的合伙人，帮助每个单位寻找到合适的定位。

每个业务销售有权根据每个工厂的表现和出品来挑选合作生产工厂，同时，每个厂长也要根据自身条件来做好定位，挑选适合自身的订单。比如广州工厂，作为大总部，有权利先挑选业务，但是广州工人难招，所以不能挑工作量太大，附加值太低的；同时，一家工厂，不能又做高端，又做低端，最后什么都做不好，也不能贪图方便一味只做低端，结果会把自己耗死，而是要做好比例，寻找合适的利润。贵州工厂，作为新工厂，就应该瞄准国际业务，定位高端，多承接其它工厂力有不逮的单。

那一刻，我对阿米巴有了深刻的认知，独立核算自负盈亏并不是阿米巴的最终目的，而应该只是出发点，最终目的应该是帮助每个单位找到合适自身成长的道路，并培养出一棵棵参天大树来。

合伙人制度给公司建成了牢固的底盘，和顺畅的运转机制。创始人突然去世，并没有造成公司的分崩离析，正是得益于这一套股东合伙人制度。

公司在扩张建厂时，需要大量资金，往往需要通过银行借款或者对外融资来筹借资金。而森大走了一条不一样的道路，对内吸纳股东合伙人。筹建贵州工厂的时候，计划需要3000万资金，有2000万是内部员工入股的。部分员工太过热情，投资入股的资金超过股比额度，导致他们反而要反过来劝员工不能投入过多。

贵州森雍股东签约仪式

不能免俗，森大日常运营也需要引入业绩竞争和考核。跟别的公司不一样的是，他们的业绩竞争是用打王者荣耀的形式来表现。

在公司大会议室，分别设立了地榜、人榜和天榜的游戏墙。天榜是团队，人榜是个人，人榜根据业绩划分出各种级别，最高的是神尊，其次是神、仙、皇、帝、王等等。每个销售业务从100万起，500万，1000万，每破一个业绩层级，就上升一个级别。嗯，刚刚开年，就有员工遥遥领先，到了“仙”的初级，近一个亿的业绩。

（3）成长的幸福与烦恼

这些年来，人效和规模增长一直是很多公司包括高管的噩梦。

就好像被市场拿着大棒大刀追赶在后面一样，完成了1000万，明年要完成2000万，下一年要4000万。每一年没完没了的数字翻滚游戏触目惊心。

跟规模增长翻倍成孪生兄弟的，是人效比。每一个人要完成100万，200万，1000万的业绩，才算考核合格。

森大的破解办法是业务升级。最开始创业的无纺布单价2元，到后面的手袋20元，再到背包、化妆包的200元，在业务量不升的情况下，就实现业绩翻倍，200万到2000万，2个亿。

所以，我今晚跟海波说，每个企业都会面临同样的问题，同道雅集也一样。去年同道雅集开了158节课，几乎每2天就要开一天课，那今年要实现业绩翻番，就要几乎每天都要开课，那明年呢？总有一天，这个规模和量的模式会跑到尽头，所以，正确的破解方式是提高价值提高客单价。但是，以往卖10000元的东西要卖20000元乃至30000元，如何让人接受？这个就要倒逼团队想办法去提高价值。

所有的品牌都是同样的道理，规模增长翻番总不能靠人数的增加和生产线的增加来完成，提高单位的价值才是解决之道。

从卖产品到卖精品，从做品类到做品牌，从扩产能到工艺升级，从卖产品到卖服务，从客户合作到客户战略合作，这是提高单位价值实现规模增长的良性之路。

当然，所有的成长背后最终会带动规模、成长的上涨。所以，每个管理者最终都会面临着那个问题：业绩的增长需要产能的支撑，而产能的支撑必须有大规模生产基地的不断拓展，而不断拓展生产规模开厂，对于企业的压力非常大；包括业务的快速发展需要强大的现金流支持，而仅仅依赖于利润与信贷无法跟上现金流周转的需要。

但是，其实森大已经给出了自己的答案，保持好节奏感，不要急于扩张，在大规模扩张之前，先理清战略，理清优先次序，问清楚自己准备好了没。

（4）森大的野心：代工厂能不能做品牌？

每个企业都有一个品牌梦，森大同样有。而现实是森大企业的人与资源都是以B端为主的基因，屡做屡败。那么一个“处于产业链底端”的代工厂，有没必要、有没能力打造自主品牌？

很多人都认为，现在森大能够给各大世界品牌代加工，已经成为名副其实的供应链品牌，没必要多此一举再去打造一个 C 端品牌。也有人认为，品牌带有偶然性和几率，工厂基因太强的森大很难破开这个魔咒，别因为品牌而烧钱不止，得不偿失。森大与其再造一个C 端品牌，不如带有浓烈企业领导魅力的勇哥学罗永浩雷军，先造个人 IP，再来带货做品牌，更容易些。

在十几年前，我们做品牌管理和企业声誉管理时，往往热衷于给企业做掌门人声誉管理，也就是个人 IP 打造。但是时过境迁，在中国的现实环境下，企业领导个人 IP 正在退潮。涉及到很多复杂的原因，如树大招风，很多领导人宁愿低调行事，也不愿意被某些势力和日益激进的网友盯上；还有精力问题，以及品牌和企业、企业领导人相区分等等，而且在今时今日的舆论环境下，如果不是具有很强明星气质，敢于口吐芬芳骇人听闻的，很难走红，尤其是有领导包袱的人。与其这样去捧红一个人，还不如扎扎实实去打造品牌。

我倒并不认为加工厂就是处于产业链底端，在品牌越来越多，供应链越来越少的情况下，优质加工厂的地位会水涨船高，最后成就超级供应链大有机会。但是，如果以此就来推翻做 C 端品牌的梦想，倒也不必。

森大确实是有天然的加工厂基因，而且到现在，其实我认为森大自身也没有成为一个工厂品牌，只能说，是一个大企业而非一个知名品牌。切忌把企业跟品牌混为一谈。在品牌资产体系里，很难找到其品牌诉求和品牌独特性，也没有形成品牌忠诚度、品牌联想。森大只是企业名字，做世界箱包细分领域的领导者，也是企业愿景，而非定位，也没有品牌 slogan。森大离成为超级供应链品牌，还有很大的品牌路程要走。

但是这不能成为否定森大做 C 端品牌的理由。刘邦朱元璋都能做皇帝，为什么加工厂就不能做成功品牌？全棉时代、比亚迪也做成了品牌了啊。在以往，森大做品牌失败，究其原因，无外乎两点，第一定位错误，第二团队不合适。

做 B 端跟做 C 端最大的不同在于，B 端有明确的客户需求，只需要按图索骥照单生产就行了；而做 C 端最难的是客户是谁，客户什么需求，很多成熟品牌都未必知道，而新生品牌就更加懵逼了，所以，最为重要的是做好定位，面向什么客户群体，他们的消费特点是什么，有什么要求，什么价格，有没竞品，通过这个来倒推要做的产品和品牌。采用什么风格，什么面料、质地，品牌名称，品牌理念，产品 slogan，卖点，宣传打法。

我不知道森大以前做自主品牌时是怎么做的，但是几乎可以想象出来。因为其是箱包全领域都能行，女生小提包、化妆包、背包、旅行包、保温包等等，各种包都能做，所以一开始会全部一股脑子上。

电商时代让很多工厂做自主品牌的梦想不再遥不可及。定位精准，品质 OK，品牌识别度高，那么，有很大的几率成功。一开始不要设定太高的目标，不要幻想一步登天，而是定个小目标，先在抖音、天猫跑起来，形成良性滚动，慢慢地形成小品牌，再破圈，走向大众，做成大品牌，是有可能的。